Executivo(a) de Novos Negócios

Objetivo da Posição Atuar na expansão e consolidação da marca no mercado industrial por meio da comercialização de produtos e soluções HVAC-R (desumidificadores industriais, selfs, fan-coils e demais linhas), combinando: abertura de contas estratégicas, penetração em múltiplas unidades (land & expand), desenvolvimento de canais/parceiros, e orquestração de ações de marketing e relacionamento institucional que acelerem o pipeline e o faturamento. A posição será responsável por construir demanda, convertê-la em receita, e estruturar ativos comerciais (processos, playbooks e materiais) que aumentem a previsibilidade e escalabilidade do crescimento no industrial. Escopo e Responsabilidades 1) Crescimento Comercial: Hunter + Estratégia de Contas (ABM/Key Accounts) Prospecção ativa nacional (Hunter) de novos clientes industriais e contas estratégicas, com cadência e disciplina de execução. Definir e executar estratégia de ABM (Account-Based Marketing) em contas-alvo: mapeamento de stakeholders, proposta de valor por persona (engenharia, manutenção, compras, diretoria), plano de ataque e cadências multicanal. Gestão de contas-chave com foco em relacionamento consultivo e expansão de portfólio dentro do mesmo grupo (unidades, plantas, sites, filiais e áreas correlatas). Conduzir negociações, construir propostas técnico-comerciais, gerir ciclos longos (industrial) e fechar contratos com governança de margem, escopo e prazos. 2) Desenvolvimento de Mercado e Geração de Demanda (Trade Marketing/Marketing Industrial) Planejar e executar iniciativas de trade marketing B2B: campanhas por segmento, ações com distribuidores/representantes/parceiros, materiais de apoio e ativação regional. Co-criar com marketing o plano de geração de demanda: inbound/outbound, eventos, campanhas por vertical (alimentos, farmacêutico, vidro, eletrônicos, logística, data centers, etc.). Estruturar e evoluir mensagens, diferenciais e posicionamento da linha industrial com base em dores reais do cliente (confiabilidade, controle de UR%, ponto de orvalho, disponibilidade de ativos, compliance, payback/opex). Identificar tendências, concorrência e movimentos do mercado para gerar insights acionáveis de produto, pricing, portfólio e abordagem comercial. 3) Canais e Ecossistema: Parceiros (Instaladores, Integradores, Projetistas, MEP, Construtoras) Construir, ativar e gerenciar uma carteira de parceiros (instaladores, integradores, projetistas MEP, arquitetos, consultorias e empresas de engenharia), criando rotas de indicação e especificação. Implementar um programa de parceria com regras claras: cadastramento, capacitação, níveis (tier), comissionamento/benefícios, SLAs, critérios de qualidade e governança comercial. Aumentar presença da marca no “momento de projeto” (especificação) e no “momento de obra” (instalação), garantindo consistência técnica e comercial. Desenvolver e aplicar treinamentos técnicos internos e externos, realizar webinars, palestras, e feiras & eventos. 4) CRM, Funil de Vendas e Previsibilidade (Revenue Operations) Ser guardião(a) da execução comercial no CRM: atividades, cadências, etapas do funil, motivo de perda, forecast, pipeline coverage e indicadores de conversão. Definir e melhorar continuamente o processo comercial (playbook de prospecção, qualificação, diagnóstico, proposta, negociação e fechamento). Construir rotinas de governança: weekly pipeline review, forecast mensal, análise de taxa de conversão, tempo de ciclo e saúde do funil. Trabalhar com critérios de qualificação (ex.: BANT/MEDDICC adaptado ao industrial) para reduzir desperdício de engenharia e aumentar win-rate. 5) Enablement Técnico-Comercial (Treinamento, Conteúdo e Ferramentas) Criar e manter ativos de venda e enablement, como: Playbooks comerciais por vertical/segmento Manuais técnico-comerciais (aplicação, dimensionamento, instalação, operação) Datasheets, one-pagers, comparativos e propostas-modelo Biblioteca de casos (cases) e ROI/payback calculators Planejar e conduzir treinamentos técnicos para time interno e parceiros (instaladores/projetistas), com trilhas por nível. Integrar-se à engenharia de aplicação para garantir que as soluções ofertadas estejam aderentes, com escopo e premissas bem definidas. 6) Presença Institucional: Feiras, Eventos e Associações Representar a empresa em feiras e eventos industriais, com metas claras (MQL/SQL, reuniões, propostas, pipeline). Atuar em associações, comitês e fóruns técnicos relevantes (segmento HVAC-R/industrial), fortalecendo reputação, networking e influência. Desenvolver parcerias e alianças comerciais com players complementares (automação, instrumentação, integradores, EPCs, utilities). Indicadores de Sucesso (KPIs) Receita e margem (mensal/trimestral) e crescimento em contas estratégicas. Pipeline gerado (valor e qualidade), cobertura de funil e previsibilidade de forecast. Novas contas abertas e penetração “land & expand” (novas unidades/sites). Win-rate, ciclo de vendas, ticket médio e taxa de conversão por etapa. Número de parceiros ativos, leads via canal, vendas influenciadas por especificação. Adoção de CRM, cadências executadas, qualidade de dados e disciplina de governança. Produção e adoção de materiais (playbooks/datasheets) e treinamentos concluídos. Requisitos Experiência comprovada em vendas B2B de equipamentos industriais, preferencialmente HVAC-R, refrigeração, climatização, automação ou utilidades industriais. Perfil Hunter com histórico de abertura de novos negócios e metas agressivas; vivência com contas complexas e múltiplos stakeholders. Sólida capacidade de negociação e condução de ciclo de vendas consultivo (técnico + compras + diretoria). Experiência prática com CRM e gestão de pipeline/forecast (disciplina de execução). Disponibilidade para viagens nacionais frequentes. Conhecimento técnico em HVAC-R (nível básico a intermediário) ou capacidade demonstrada de aprender e vender soluções técnicas. Competências Comportamentais Proatividade e senso de dono (execução + visão estratégica) Comunicação de alto nível (técnica e executiva) Capacidade de construir relacionamento e influência (interno/externo) Organização e rigor de processo (cadência, CRM, governança) Orientação a resultados e resiliência em ciclos longos (industrial) Diferenciais Vivência forte no segmento HVAC-R industrial e/ou automação; atuação por verticais (alimentos, pharma, vidro, eletrônicos etc.). Carteira ativa de clientes e parceiros (integradores, instaladores, projetistas/MEP). Experiência com ABM, programas de canal, trade marketing B2B e/ou enablement comercial. Capacidade de construir materiais técnicos comerciais e treinar parceiros/time interno. Interface e Colaboração Interna Comercial/Inside Sales (cadências, qualificação e governança do funil) Engenharia de Aplicação (dimensionamento, premissas e escopo técnico) Marketing (campanhas, eventos, conteúdo e geração de demanda) Produto (insights de mercado, concorrência e evolução de portfólio) Operações/Customer Success/Assistência Técnica (handoff, implantação e retenção)