Gerente Contas Especiais – Fazendas KAM | Cuiabá

A Zoetis valoriza e apoia a inclusão, prezando pela igualdade de oportunidades.Localidade: Esta posição será baseada em Cuiabá/MT e Região, Tangará da Serra/MT e Região ou Rondonópolis/MT e RegiãoSumárioGerenciar estrutura de Contas Chave de Fazendas da Zoetis, influenciar, direcionar e acompanhar a execução do plano de negócios da Zoetis e das Contas pelos Gerentes de Contas Especiais de Fezendas. Estimular e acompanhar a construção de parcerias lucrativas, mutuamente benéficas e de longo prazo com as contas especiais sob agestão de sua estrutura, apoiado pelos colegas das regionais de vendas, pelas áreas de Marketing e time técnico.Garantir a contrução de planos de negócios para a carteira de clientes e garantir a aderência da carteira de clientes nos programas de mercado da Zoetis (Prozperar) e nas ativações comerciais. Planejar, gerenciar e cumprir com os orçamentos de investimentos, vendas ao canal (sell in) e vendas ao consumidor final (sell out). Gerenciar o P&L das contas aumentando a penetração e o SOC extraindo o máximo valor dos investimentos nas parcerias. Identificar as principais oportunidades de negócio através do modelo de potencial. Construir plano de iniciativas, modelagem de go to marketing e estratégias para Contas Chave de Fazendas que considerem o desenvolvimento do negócio, dos colegas Zoetis e das contas de cada carteira KA.Priorizar e modelar as oportunidades, criando planos de ação para a conversão de vendas, defendendo os valores da Zoetis frente aos clientes, equipes e áreas de suporte. Buscar constantemente inovação e customização para entregar valor para o cliente e para a Zoetis de forma equilibrada. Definir as oportunidades, gerenciar e acompanhar a formulação dos planos de contas preparados pelos Gerentes de Contas Especiais sob sua gestão, adaptando a estratégia da unidade de negócios para um plano de negócios conjunto com o cliente com visão de 12 até 36 meses, com foco na alavancagem de performance comercial e aumentar o painel de vendas dentro de cada cliente da carteira. Construir relacionamentos com os influenciadores e tomadores de decisão das contas através da gestão, coordenação e implementação de soluções de negócios agregadoras de valor.Responsabilidades:Garantir que todas as contas sob sua gestão tenham planos de negócios de curto (trimestre/semestre), médio (anual) e longo prazo (3 anos) e que a que a base do grupo de contas que fazem 80% do resultado financeiro da carteira, estejam ativos e participando do programa de performance da Zoetis Prozperar e utilizar os recursos do programa em ações que alavanquem resultado comercial;Planejar, revisar, acompanhar e garantir a execução pelo time de Gerente de Contas Especiais da rotina comercial, além de acompanhar a visitação e de trabalho da força de vendas/geração de demanda nas contas sob a gestão de sua estrutura, com gestão granular e baseada em dados e insigths dos diferentes sistemas empregados na gestão do negócio;Visitar os clientes atendidos pelas regionais e fornecer treinamento, coaching e liderar por influença o time de geração de demanda e de vendas envolvidos com estes clientes. Construir os planos de negócios em conjunto com as regionais e estruturas de geração de demandas responsáveis pelo atendimento da conta, liderando a execução e realizando acompanhamento próximo do time de geração de demana para a execução do plano;Construir o planejamento das metas da estruturas de Contas Chaves Especiais, suas metas de sell in das contas, positivação do mix de produto, ativações sazonais e inidicadores de performance geral de acordo com o modelo de potencial e a identificação das oportunidades através das ferramentas gerenciais disponíveis.Gerenciar o estoque das carteiras das fazendas, rebanhos e protocolos utilizados, a fim de produzir ações de desestocagem ou alavancagem de resultado utilizando as ferramentas de investimento Zoetis, campanhas comerciais e introdução de produtos novos ou que o cliente ainda não utilize;Liderar por influência os colegas diretamente ligados a carteira de clientes e também aos colegas de outras áreas de suporte e outras BUs que tenham relação direta no resultado das contas chaves;Manter o conjunto de ferramentas para a gestão do cliente atualizado e preparado avaliar o resultado presente, futuro e servir de base para projeção de vendas, projeção de plano de operações e dos programas de investimento Zoetis;Garantir otimização dos recursos logísticos da Zoetis e construir racional de lucratividade para a carteira de contas, garantindo análises financeiras de margem e de ROI para ações comerciais customizadas e nos próprios planos de negócios, além de multiplicar os conceitos com o time de Gerentes de Contas Especiais;Construir plano de desenvolvimento individual para cada membro de sua equipe, realizando revisões trimestrais e encontros de coaching mensais. No meio do ciclo de desenvolvimento realizar a avaliação de meio de ano e ao final realizar a avaliação final, bem como prover todas as ações de comunicação e treinamento deste time;ExecuçãoGarantir a execução do processo de vendas pelo time de Gerentes de Contas Especiais de acordo com o plano e o potencial de cada conta, garantir a execução da rotina comercial, reuniões com células de geração de demanda e reuniões com as regionais de venda, garantir a exeução dos programas de mercado indicados para cada perfil de cliente e garantir a correta execução dos planos de investimento destes recursos do Prozperar;Garantir o crescimento esperado no orçamento para o sell in através, positivação, visitação, atingimento do Prozperar e das campanhas comerciais através de ações que garantam crescimento de sell out maior para a Zoetis do que para os competidores presentes nas contas, ampliar penetração de portfólio e garantir a melhor posição de mercado dentro de cada cliente e cada carteira dos Gerentes de Contas Especiais;Manter as informações das contas, seus principais stakeholders e de relacionamento atualizadas nos sistemas corporativos de CRM, construir relação em todos os níveis do cliente, especialmente com os decisores e influenciadores, números do rebanho atualizado e protocolo utilizado disponível para consulta;Executar todos os planos observando todas as regras corporativas, compliance e em consonância com a estratégia da unidade de negócios, liderando o time de Gerentes de Contas Especiais na execução do Business Plan de cada conta;Construir rapport com os TOP 30 grupo de contas, especialmente com os influenciadores e tomadores de decisão destes grupos, além de criar rapport com a estrutura Zoetis, usando o processo de venda de soluções para desenvolver vantagens competitivas que a cadeia de produção reconheça;Se aproximar da execução do processo de vendas, escutando em profundidade para conectar as necessidades dos clientes com o portfólio de soluções integradas da Zoetis;Conectar as áreas de suporte ao cliente para solucionar problemas e capturar oportunidade com agilidade;Monitoramento e ControleMonitorar o desempenho dos negócios da parceria (Conta e Zoetis) através de KPIs estratégicos que garantam que as principais entregas estão sendo executadas e que garantam a sustentabilidade do modelo de negócios, bem como monitorar o desempenho da estrutura de Contas Chave com indicadores individuais e mensuráveis – sell in, positivação de novos itens e protocolos, aproveitamento de campanhas, penetração de portfólio, aproveitamento de potencial e tamanho total de rebanho de cada carteira de Contas Chave;Acompanhar os principais indicadores macroeconômicos que impactam nos negócios de saúde animal e dos pecuaristas para avaliação dos resultados das parcerias. Analisar e interpretar eventuais de riscos financeiros ou de negócios, mantendo comunicação ativa com a liderança da BU para mitigar riscos e aproveitar oportunidades;Planejar e executar ações corretivas e preventivas em reação aos indicadores de performance que estejam em desacordo com o plano/orçamento, garantindo a entrega dos grandes milestones e minimizando potenciais impactos dos resultados.Construir P&L da carteira e dos setores para avaliação financeira da execução do trabalho da estrutura;Gerenciar os indicadores e ferramentas disponibilizadas pela Zoetis em Excell, Power Bi, Touch Point e futuras ferramentas disponibilizadas para alavancar performance;Pessoas e TalentosLiderar pelo exemplo, cuidar e zelar pelas políticas Zoetis e influenciar positivamente o cliente da equipe;Garantir que o time de Gerentes de Contas Especiais tenham PDI atualizado, com treinamentos de desenvolvimento entregues dentro dos prazos sinalizados pela Zoetis e com acompanhamento a campo para desenvolvimento individual e focado nas habilidades de negócio, gestão e liderança que a Zoetis preconiza;Liderar por influência os demais colegas da Força de Vendas, responsáveis pela geração de demanda para toda a estrutura de canais de acesso e pela geração de demanda nos clientes finais;Fornecer feedback constante e coaching ao time sob sua gestão e com a estrutura satélite das células regionais;Auxiliar no desenvolvimento do time das Filias de Vendas com feedback constante e comunicação aberta;Habilidades ComplementaresExcelente comunicação escrita/verbal e habilidades interpessoais com grande aptidão para construir relacionamentos fortes e produtivos de longo prazo;Visão de Inovação para processos, planos comerciais e customer centricity;Gestão de indicadores e envolvimento do cliente com a gestão dos Planos de Negócio, bem como das áreas de suporte ao negócio da Zoetis que possam colaborar para a execução do plano, sendo responsável pelo envolvimento e engajamento das áreas que possam influenciar ou apoiar a estratégia comercial;Negocia habilmente em situações difíceis com grupos internos e externos, criando estratégias que beneficiem a Zoetis e que gerem valor para o cliente – win win;Assegura acordos mutuamente benéficos que efetivamente vinculam os recursos da Zoetis às necessidades de negócios de longo prazo do parceiro/cliente;Influencia todos os níveis das organizações (Zoetis, parceiros e clientes) a adotar mudanças e customizar soluções;Trabalha em equipe;Compreende adequadamente os departamentos internos, contatos-chave e estrutura organizacional, como administração de vendas, operações comerciais, supply, logística, finanças, dentre outros, a fim de fornecer um nível adequado de serviço às contas especiais.Mobiliza com habilidade os recursos internos e solicita o apoio de membros das equipes técnicas e de marketing para atender com eficácia às demandas específicas dos clientes;Mantém agenda ativa de relacionamento da Liderança com os grupos de clientes KA Fazendas, com rotina de Top to Top e encontro de revisões de negócios com frequência ajustada a natureza do negócio.Experiência e Profile EducacionalEssencialFormação superior em áreas de negócio (administração, economia, marketing) ou área técnica ligada ao mercado (Medicina Veterinária, Zootecnia, Agronomia);Sucesso comprovado na gestão de contas estratégicas/chave e pelo menos 3 anos de experiências bem-sucedidas em vendas e gestão em estruturas comerciais por pelo menos 3 anos;Experiência de orçamento e planejamento de negócios em contas especiais e gerenciamento de P&L;Experiência comprovada em gerenciamento de mudanças, principalmente na área comercial e de vendas;Disponibilidade para viagens nacionais frequentes (~50-60% do tempo).DesejávelMBA em vendas, marketing, gestão, estratégia ou áreas correlatas;Histórico de sucesso em vendas B2B;Experiência em trade-marketing e gestão de PDV.IdiomasInglês de intermediário a avançado.ProcessosExcelentes habilidades analíticas, de interpretação de cenários complexos e de negociação.Ótima comunicação e capacidade de persuasão.Alta proficiência em informática, ferramentas do pacote MS Office e ferramentas de BI.Nível avançado de trabalho com planilhas e interpretação de dados.Trabalho administrativo, de campo, reuniões e viagens constantes.Full time