Gestão de vendas

Overview

GPP Database Link (GPP Database Link ))

Resumo do trabalho:

Gerencia uma organização de vendas e é responsável pela atividade e operações de vendas de um segmento do negócio de pequeno a médio portes (por exemplo, território, linha de produto, segmento de mercado). Gerencia a equipe na execução da estratégia para obter resultados e gerar valor ao cliente.

Responsabilidades chave:

• Supervisiona se a equipe de vendas trabalha em segurança e se a cultura de segurança da Cummins está presente e forte na equipe de vendas.
• Gera crescimento rentável constantemente, trabalhando com representantes de vendas e gerentes de contas para levar as soluções de alto valor da Cummins aos clientes.
• Define e alcança metas de vendas associadas com metas de receita e lucro. Impulsiona o desempenho de vendas com o planejamento, controle e orientação das atividades da equipe de vendas. Apoia ações de recrutamento e contratações, quando solicitado.
• Desenvolve e implementa objetivos de vendas, estratégias de contas e programas promocionais. Apoia a alocação de território e recursos. Garante uma execução uniforme.
• Implementa estratégias para identificar e buscar oportunidades de crescimento.
• Orienta, desenvolve e motiva a equipe de vendas. No caso de subordinados diretos, define metas de treinamento e desenvolvimento, desempenho e planejamento de carreira. Monitora, orienta e gerencia o desempenho regularmente. Delega tarefas específicas de acordo com as habilidades e necessidades de desenvolvimento dos funcionários; fornece orientações e direção em caso de problemas e preocupações.
• Apoia a equipe de vendas na adaptação e gestão de mudanças. Identifica questões, problemas e oportunidades do departamento para apoiar iniciativas de melhoria contínua do processo. Usa métodos, processos e procedimentos novos e existentes para solucionar problemas.
• Promove a utilização de ferramentas e processos da Cummins, como o processo de vendas da Cummins e o sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM).
• Utiliza ferramentas e processos da Cummins (por exemplo, processo de vendas da Cummins, sistemas de CRM) para manter previsões e relatórios precisos e atualizados. Apoia análises comerciais estratégicas e outros processos de previsão e relatórios de vendas.
• Constrói e mantém relacionamentos excepcionais com clientes e líderes do negócio ao manter contato direto com o gerenciamento de clientes-chave.
• Desenvolve e gerencia orçamento, controles financeiros e riscos, garantindo que as operações sejam executadas com eficiência e dentro dos orçamentos estabelecidos.
• Apresenta as necessidades emergentes, preferências dos clientes e tendências do mercado à função de desenvolvimento de novos produtos.
• Garante boa comunicação e coordenação entre as funções de vendas para alcançar as metas da estratégia e cultura de vendas, gestão de clientes, gerenciamento de talentos de vendas e operações de vendas.
• Gerencia a ferramenta gestão de vendas baseada em atividades (activity based sales management, ABSM), incluindo o estabelecimento de métricas, fazendo coaching de vendedores e dirigindo resultados de vendas baseados em atividade.
• Dá exemplo e aconselha/fornece coaching sobre os comportamentos de liderança da Cummins.
• Conforme aplicável, trabalha com stakeholders internos e clientes para equilibrar os recursos de estoque, serviço e entrega com as expectativas dos clientes.
• Gerencia resultados de contas a receber, incluindo discussões e negociação de condições de pagamento.

RESPONSIBILITIESHabilidades:

• Atrai os melhores talentos - Atrai e seleciona os melhores talentos para atender às necessidades atuais e futuras dos negócios.
• Forma equipes eficientes - Cria equipes de identidade forte que apliquem as diversas habilidades e perspectivas de seus membros para atingir objetivos comuns.
• Comunica de modo eficiente - Desenvolve e transmite comunicação de diversas maneiras, de forma a transmitir um entendimento claro das necessidades particulares de diferentes públicos.
• Foco no cliente - Constrói relações sólidas com os clientes e fornece soluções orientadas aos mesmos.
• Desenvolve talento - Desenvolve pessoas para atender tanto aos objetivos de carreira delas, como também os objetivos da empresa.
• Proposta de valor articulador - Interpreta necessidades de clientes internos e externos baseadas em aplicação relevante. Explica e demonstra produtos, soluções e serviços para comparar pontos fortes e fracos e assim atender necessidades específicas do cliente que diferencie a empresa da concorrência.
• Estratégia de preços - Desenvolve preços através do alinhamento e criação de consenso com stakeholders-chave através de funções para atingir metas de negócio.
• Adapta-se ao público-alvo - Explica tópicos complexos (dados técnicos significativos, experiência no assunto etc.) de tal forma que o público-alvo possa compreender, reter e usar as informações.
• Desenvolvendo estratégia de contas - Determina situação atual de contas em termos de relacionamento, finanças, competitividade do produto, barreiras, qualidade e serviço, e define situação futura desejada, equilibrando requisitos do cliente e capacidades de negócio a fim de definir objetivos alcançáveis alinhados a estratégia de negócios.
• Integra a perspectiva do cliente - Incorpora uma compreensão da perspectiva dos clientes sobre nossos produtos e esforços de vendas para desenvolver conteúdo de vendas que melhore nossa capacidade de atender às suas necessidades e aumentar a receita.
• Estimativas de vendas - Coleta e avalia dados de clientes de fontes internas e externas. Compara com dados históricos para determinar entradas úteis e criar uma projeção de padrões de consumo futuros.
• Gerenciamento de canais de venda - Planeja proativamente a execução bem-sucedida de estratégias de vendas em nível territorial ou de contas, bem como realiza planejamento baseado no canal atual. Avalia a integridade do canal de vendas (tamanho, conteúdo, evolução). Ajusta adequadamente a estratégia de vendas, planejamento ou atividades de alto impacto. Conforme necessidade, treina vendedores a fim de atingir as metas de vendas.
• Valoriza diferenças - Reconhece o valor que diferentes perspectivas e culturas trazem para a empresa.

Formação, Especializações, Certificados:

• Desejável diploma universitário em vendas ou marketing com MBA ou uma combinação aceitável de educação e experiência.
• Esse cargo pode exigir licenciamento para manter a conformidade com controles de exportação ou regulamentos de sanções.

Experiência:

• É obrigatório ter nível considerável de experiência profissional relevante. Desejável ter experiência como representante de vendas e outra função de apoio a vendas. Vantajoso ter experiência em estratégia, gerenciamento/controle de orçamento, produto, funções técnicas e/ou sistemas e ferramentas de CRM.

Job Sales

Organization Cummins Inc.

Role Category Hybrid

Job Type Exempt - Experienced

ReqID

Relocation Package No

#J-18808-Ljbffr

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