Gerente Contas Especiais – Fazendas KAM

A Zoetis valoriza e apoia a inclusão, prezando pela igualdade de oportunidades.Localidade: Esta posição será baseada em Cuiabá/MT e Região, Tangará da Serra/MT e Região ou Rondonópolis/MT e RegiãoSumárioGerenciar estrutura de Contas Chave de Fazendas da Zoetis, influenciar, direcionar e acompanhar a execução do plano de negócios da Zoetis e das Contas pelos Gerentes de Contas Especiais de Fezendas. Estimular e acompanhar a construção de parcerias lucrativas, mutuamente benéficas e de longo prazo com as contas especiais sob agestão de sua estrutura, apoiado pelos colegas das regionais de vendas, pelas áreas de Marketing e time técnico. Garantir a contrução de planos de negócios para a carteira de clientes e garantir a aderência da carteira de clientes nos programas de mercado da Zoetis  (Prozperar) e nas ativações comerciais. Planejar, gerenciar e cumprir com os orçamentos de investimentos,  vendas ao canal (sell in) e vendas ao consumidor final (sell out). Gerenciar o P&L das contas aumentando a penetração e o SOC extraindo o máximo valor dos investimentos nas parcerias. Identificar as principais oportunidades de negócio através do modelo de potencial. Construir plano de iniciativas, modelagem de go to marketing e estratégias para Contas Chave de Fazendas que considerem o desenvolvimento do negócio, dos colegas Zoetis e das contas de cada carteira KA.Priorizar e modelar as oportunidades, criando planos de ação para a conversão de vendas, defendendo os valores da Zoetis frente aos clientes, equipes e áreas de suporte. Buscar constantemente inovação e customização para entregar valor para o cliente e para a Zoetis de forma equilibrada.  Definir as oportunidades, gerenciar e acompanhar a formulação dos planos de contas preparados pelos Gerentes de Contas Especiais sob sua gestão,  adaptando a estratégia da unidade de negócios para um plano de negócios conjunto com o cliente com visão de 12 até 36 meses, com foco na alavancagem de performance comercial e aumentar o painel de vendas dentro de cada cliente da carteira. Construir relacionamentos com os influenciadores e tomadores de decisão das contas através da gestão, coordenação e implementação de soluções de negócios agregadoras de valor.Responsabilidades:Garantir que todas as contas sob sua gestão tenham planos de negócios de curto (trimestre/semestre), médio (anual) e longo prazo (3 anos) e que a que a base do grupo de contas que fazem 80% do resultado financeiro da carteira, estejam ativos e participando do programa de performance da Zoetis Prozperar e utilizar os recursos do programa em ações que alavanquem resultado comercial;Planejar, revisar, acompanhar e garantir a execução pelo time de Gerente de Contas Especiais da rotina comercial, além de acompanhar a visitação e de trabalho da força de vendas/geração de demanda nas contas sob a gestão de sua estrutura, com gestão granular e baseada em dados e insigths dos diferentes sistemas empregados na gestão do negócio;Visitar os clientes atendidos pelas regionais e fornecer treinamento, coaching e liderar por influença o time de geração de demanda e de vendas envolvidos com estes clientes. Construir os planos de negócios em conjunto com as regionais e estruturas de geração de demandas responsáveis pelo atendimento da conta, liderando a execução e realizando acompanhamento próximo do time de geração de demana para a execução do plano;Construir o planejamento das metas da estruturas de Contas Chaves Especiais, suas metas de sell in das contas, positivação do mix de produto, ativações sazonais e inidicadores de performance geral de acordo com o modelo de potencial e a identificação das oportunidades através das ferramentas gerenciais disponíveis.Gerenciar o estoque das carteiras das fazendas, rebanhos e protocolos utilizados, a fim de produzir ações de desestocagem ou alavancagem de resultado utilizando as ferramentas de investimento Zoetis, campanhas comerciais e introdução de produtos novos ou que o cliente ainda não utilize;Liderar por influência os colegas diretamente ligados a carteira de clientes e também aos colegas de outras áreas de suporte e outras BUs que tenham relação direta no resultado das contas chaves;Manter o conjunto de ferramentas para a gestão do cliente atualizado e preparado avaliar o resultado presente, futuro e servir de base para projeção de vendas, projeção de plano de operações e dos programas de investimento Zoetis;Garantir otimização dos recursos logísticos da Zoetis e construir racional de lucratividade para a carteira de contas, garantindo análises financeiras de margem e de ROI para ações comerciais customizadas e nos próprios planos de negócios, além de multiplicar os conceitos com o time de Gerentes de Contas Especiais;Construir plano de desenvolvimento individual para cada membro de sua equipe, realizando revisões trimestrais e encontros de coaching mensais. No meio do ciclo de desenvolvimento realizar a avaliação de meio de ano e ao final realizar a avaliação final, bem como prover todas as ações de comunicação e treinamento deste time;ExecuçãoGarantir a execução do processo de vendas pelo time de Gerentes de Contas Especiais de acordo com o plano e o potencial de cada conta, garantir a execução da rotina comercial, reuniões com células de geração de demanda e reuniões com as regionais de venda, garantir a exeução dos programas de mercado indicados para cada perfil de cliente e garantir a correta execução dos planos de investimento destes recursos do Prozperar;Garantir o crescimento esperado no orçamento para o sell in através, positivação, visitação, atingimento do Prozperar e das campanhas comerciais através de ações que garantam crescimento de sell out maior para a Zoetis do que para os competidores presentes nas contas, ampliar penetração de portfólio e garantir a melhor posição de mercado dentro de cada cliente e cada carteira dos Gerentes de Contas Especiais;Manter as informações das contas, seus principais stakeholders e de relacionamento atualizadas nos sistemas corporativos de CRM, construir relação em todos os níveis do cliente, especialmente com os decisores e influenciadores, números do rebanho atualizado e protocolo utilizado disponível para consulta;Executar todos os planos observando todas as regras corporativas, compliance e em consonância com a estratégia da unidade de negócios, liderando o time de Gerentes de Contas Especiais na execução do Business Plan de cada conta;Construir rapport com os TOP 30 grupo de contas, especialmente com os influenciadores e tomadores de decisão destes grupos, além de criar rapport com a estrutura Zoetis, usando o processo de venda de soluções para desenvolver vantagens competitivas que a cadeia de produção reconheça;Se aproximar da execução do processo de vendas, escutando em profundidade para conectar as necessidades dos clientes com o portfólio de soluções integradas da Zoetis;Conectar as áreas de suporte ao cliente para solucionar problemas e capturar oportunidade com agilidade;Monitoramento e ControleMonitorar o desempenho dos negócios da parceria (Conta e Zoetis) através de KPIs estratégicos que garantam que as principais entregas estão sendo executadas e que garantam a sustentabilidade do modelo de negócios, bem como monitorar o desempenho da estrutura de Contas Chave com indicadores individuais e mensuráveis – sell in, positivação de novos itens e protocolos, aproveitamento de campanhas, penetração de portfólio, aproveitamento de potencial e tamanho total de rebanho de cada carteira de Contas Chave;Acompanhar os principais indicadores macroeconômicos que impactam nos negócios de saúde animal e dos pecuaristas para avaliação dos resultados das parcerias. Analisar e interpretar eventuais de riscos financeiros ou de negócios, mantendo comunicação ativa com a liderança da BU para mitigar riscos e aproveitar oportunidades;Planejar e executar ações corretivas e preventivas em reação aos indicadores de performance que estejam em desacordo com o plano/orçamento, garantindo a entrega dos grandes milestones e minimizando potenciais impactos dos resultados.Construir P&L da carteira e dos setores para avaliação financeira da execução do trabalho da estrutura;Gerenciar os indicadores e ferramentas disponibilizadas pela Zoetis em Excell, Power Bi, Touch Point e futuras ferramentas disponibilizadas para alavancar performance;Pessoas e TalentosLiderar pelo exemplo, cuidar e zelar pelas políticas Zoetis e influenciar positivamente o cliente da equipe;Garantir que o time de Gerentes de Contas Especiais tenham PDI atualizado, com treinamentos de desenvolvimento entregues dentro dos prazos sinalizados pela Zoetis e com acompanhamento a campo para desenvolvimento individual e focado nas habilidades de negócio, gestão e liderança que a Zoetis preconiza;Liderar por influência os demais colegas da Força de Vendas, responsáveis pela geração de demanda para toda a estrutura de canais de acesso e pela geração de demanda nos clientes finais;Fornecer feedback constante e coaching ao time sob sua gestão e com a estrutura satélite das células regionais;Auxiliar no desenvolvimento do time das Filias de Vendas com feedback constante e comunicação aberta;Habilidades ComplementaresExcelente comunicação escrita/verbal e habilidades interpessoais com grande aptidão para construir relacionamentos fortes e produtivos de longo prazo;Visão de Inovação para processos, planos comerciais e customer centricity;Gestão de indicadores e envolvimento do cliente com a gestão dos Planos de Negócio, bem como das áreas de suporte ao negócio da Zoetis que possam colaborar para a execução do plano, sendo responsável pelo envolvimento e engajamento das áreas que possam influenciar ou apoiar a estratégia comercial;Negocia habilmente em situações difíceis com grupos internos e externos, criando estratégias que beneficiem a Zoetis e que gerem valor para o cliente – win win;Assegura acordos mutuamente benéficos que efetivamente vinculam os recursos da Zoetis às necessidades de negócios de longo prazo do parceiro/cliente;Influencia todos os níveis das organizações (Zoetis, parceiros e clientes) a adotar mudanças e customizar soluções;Trabalha em equipe;Compreende adequadamente os departamentos internos, contatos-chave e estrutura organizacional, como administração de vendas, operações comerciais, supply, logística, finanças, dentre outros, a fim de fornecer um nível adequado de serviço às contas especiais.Mobiliza com habilidade os recursos internos e solicita o apoio de membros das equipes técnicas e de marketing para atender com eficácia às demandas específicas dos clientes;Mantém agenda ativa de relacionamento da Liderança com os grupos de clientes KA Fazendas, com rotina de Top to Top e encontro de revisões de negócios com frequência ajustada a natureza do negócio.Experiência e Profile EducacionalEssencialFormação superior em áreas de negócio (administração, economia, marketing) ou área técnica ligada ao mercado (Medicina Veterinária, Zootecnia, Agronomia);Sucesso comprovado na gestão de contas estratégicas/chave e pelo menos 3 anos de experiências bem-sucedidas em vendas e gestão em estruturas comerciais por pelo menos 3 anos;Experiência de orçamento e planejamento de negócios em contas especiais e gerenciamento de P&L;Experiência comprovada em gerenciamento de mudanças, principalmente na área comercial e de vendas;Disponibilidade para viagens nacionais frequentes (~50-60% do tempo).DesejávelMBA em vendas, marketing, gestão, estratégia ou áreas correlatas;Histórico de sucesso em vendas B2B;Experiência em trade-marketing e gestão de PDV.IdiomasInglês de intermediário a avançado.ProcessosExcelentes habilidades analíticas, de interpretação de cenários complexos e de negociação.Ótima comunicação e capacidade de persuasão.Alta proficiência em informática, ferramentas do pacote MS Office e ferramentas de BI.Nível avançado de trabalho com planilhas e interpretação de dados.Trabalho administrativo, de campo, reuniões e viagens constantes.Full timeRegularColleagueAny unsolicited resumes sent to Zoetis from a third party, such as an Agency recruiter, including unsolicited resumes sent to a Zoetis mailing address, fax machine or email address, directly to Zoetis employees, or to Zoetis resume database will be considered Zoetis property. Zoetis will NOT pay a fee for any placement resulting from the receipt of an unsolicited resume.Zoetis will consider any candidate for whom an Agency has submitted an unsolicited resume to have been referred by the Agency free of any charges or fees. This includes any Agency that is an approved/engaged vendor but does not have the appropriate approvals to be engaged on a search.